Правила трех до

Правила трех до

Каждое действие человека выполняется им далеко не случайно, ведь, так или иначе, он всегда преследует какую-то цель. Возьмём самое простое: в магазин мы ходим для совершения покупок, готовим еду – для утоления голода, общаемся с друзьями и близкими – чтобы получить удовольствие, узнаём новую информацию – чтобы применить её в перспективе. В том же случае, если достижение нами цели находится в зависимости от каких-то людей, мы прибегаем к манипуляции ими. К примеру, если нам нужно, чтобы кто-то из знакомых в чём-то помог, мы можем просить его пожертвовать своим временем, поставить нас в приоритет – объясняем причины своих затруднений и серьёзность ситуации, давим на жалость и т.д.

Можно без обиняков сказать, что практически любое взаимодействие с окружающими людьми тем или иным образом связано с воздействием на них. И, соответственно, с течением времени появились особые техники, позволяющие осуществлять это воздействие должным образом. Одной их таковых, причём очень эффективных, несмотря на свою простоту, является техника под названием «Правило трёх «Да».

Правило трёх «Да»

Правило трёх «Да» представляет собой особую психологическую уловку, которая используется в процессе беседы с другим человеком. Особое её преимущество заключается в том, что она с огромной долей вероятности позволяет добиться от собеседника положительного ответа на требуемый вопрос.

Правилом трёх «Да» уже не одно десятилетие пользуются маркетологи, рекламисты, продавцы, коммивояжёры и другие специалисты, однако помимо них применять его успешно могут и вполне обычные люди в совершенно любой области своей жизни. Кстати говоря, рассматриваемой нами техникой нередко пользуются и дети, неосознанно понявшие её алгоритм. Вспомните хотя бы какую-нибудь подобную ситуацию:

Ребёнок задаёт маме вопрос: «Мамуля, я сегодня хорошо себя вёл?»

Мама отвечает: «Да»

Ребёнок задаёт второй вопрос: «А мы с тобой сегодня пойдём в парк?»

Мама снова отвечает: «Да»

Наконец, ребёнок задаёт третий вопрос: «А ты купишь мне игрушку, которую я захочу?»

И здесь подумайте о том, какой ответ наиболее вероятен? Более чем в 90% случаев ответ будет положительным, т.к. после первых двух вопросов, на которое был дан положительный ответ, шансы получить такой же ответ и на третий вопрос существенно увеличиваются.

Суть правила трёх «Да»

Итак, правило трёх «Да», так хорошо знакомое опытным переговорщикам, по своей сути предельно просто. Заключается оно в том, что нужно просто последовательно задавать вопросы собеседнику, но вопросы должны быть такими, с которыми он просто не сможет не согласиться, т.е. на которые он 100% ответит положительно. Таких вопросов должно быть два. А после того, как собеседник на них отвечает, нужно задать свой основной вопрос – по инерции, а также, будучи подсознательно настроенным на положительные ответы, он, скорее всего, ответит «Да».

Как видно, ничего сложного в представленной технике нет, однако в практической деятельности многие люди применяют её не совсем правильно. Чтобы расставить все точки над «i» и уберечь вас от ошибок, давайте разберём классический пример из области торговли:

— Елена Владимировна, хотели бы вы расширить клиентскую базу своей организации?

— Естественно, да (от такой перспективы мало кто откажется)

— А вы согласны с тем, что профессиональные и опытные специалисты по привлечению клиентов могут расширить клиентскую базу до максимально возможных пределов, причём в короткие сроки?

— Да, согласна, на то они и профессионалы

— Наши сотрудники специализируются именно на этом и за долгие годы практики показали поистине выдающиеся результаты. Думаю, что и для вашей компании эти результаты будут весьма кстати. Ну что, оформляем договор о сотрудничестве?

— Хорошо…да

Естественно, это лишь пример, направленный на то чтобы вы смогли понять механизм работы техники. В этом примере клиент в буквальном смысле подводится к положительному ответу. Согласитесь, если бы мы изначально предложили Елене Владимировне подписать договор о сотрудничестве, она, вероятно, ответила бы отрицательно? Таким образом, «подогревая» собеседника двумя подготовительными вопросами, мы увеличиваем шансы на получение нужного нам ответа на самый главный вопрос.

Не менее интересен и тот факт, что если попробовать «копнуть глубже» и разобраться в механизме работы правила трёх «Да» более основательно, можно встретить даже информацию, обоснованную с точки зрения науки и медицины, которая объясняет, почему после первых двух «Да» вероятность получить третье «Да» возрастает. Согласно одно из версий, это напрямую связано с тем, что время положительных ответов организм человека выделяет гормоны счастья. В том же случае, когда собеседник отвечает «Нет», его организм настраивается на конфронтацию.

Но давайте отойдём от научных обоснований, а вернёмся к практике.

Трудности правила трёх «Да»

С одной точки зрения, правило трёх «Да» является довольно хорошим приёмом, т.к. позволяет человеку, логически задавая вопросы и переходя от общего к частному, добиться от собеседника требуемого ответа.

Но с другой позиции, применять эту технику необходимо очень грамотно – задавать собеседнику вопросы так, чтобы не получилось неадекватной ситуации, например: «Елена Владимировна, вы человек, верно? А вы хотите жить счастливой жизнью? Ну что, подписываем договор о сотрудничестве?» и т.п. Это значит, что на задаваемые вопросы требуется обращать большое внимание, а задавать их нужно, чтобы собеседник не решил, что вы пытаетесь им манипулировать. Всегда помните о том, что ваши вопросы должны логически продолжать друг друга, а самое главное – быть адекватными и по теме.

И ещё кое-что: если вы научитесь применять правило трёх «Да» правильно, у вас появится возможность по-новому аргументировать свою позицию в процессе ведения переговоров. Чтобы проиллюстрировать, как это работает, рассмотрим ещё один пример:

— Елена Владимировна, вопрос оплаты услуг наших специалистов является очень важным, т.к. их нельзя назвать дешёвыми. Однако, чем дольше срок, на который заключается договор, тем более выгодными для клиента становятся условия. Вы согласны с тем, что продолжительное сотрудничество с профессионалами на выгодных условиях – это лучше, чем краткосрочное сотрудничество за бешеные деньги?

— Да, согласна

— Помимо более выгодных условий, наши долгосрочные клиенты получают возможность использования бонусных опций, в которые входит мониторинг, аналитика и разработка новых стратегий работы. А это, в свою очередь, поможет не только привлечь больше клиентов, но и найти слабые точки в работе организации, а значит, и устранить их, верно?

— Да, верно

— Если же учесть конкурентную ситуацию в выбранном вами сегменте рынка, а также постоянно меняющиеся его условия, то всестороння поддержка специалистов будет как нельзя кстати, и поможет вам выбиться в лидеры и сохранять свои позиции на протяжении долгого времени. Давайте рассмотрим условия долгосрочного сотрудничества и определим наиболее подходящие для нас варианты?

— Отлично, давайте

Наверное, вы обратили внимание на то, что посредством последовательного представления вопросов клиенту, мы не только смогли аргументировать нашу позицию, но также получили чуть ли не официальное разрешение на дальнейшие действия и максимальную вероятность того, что сможем заключить с клиентом долгосрочный контракт, выгодный как для него, так и для нас.

Исходя из всего этого, можно заключить, что техника «Правило трёх «Да» является одновременно и очень эффективной и универсальной, что позволяет использовать её в работе, бизнесе, переговорах, отношениях с незнакомыми и близкими людьми. Используйте её на здоровье и добивайтесь того, что вам нужно.

А в заключение мы хотим дать вам несколько советов, как не попасться «на крючок» того, кто пытается применить правило трёх «Да» в отношении вас самих.

Как парировать правило трёх «Да»

Как и сама техника, защита от неё очень проста. Чтобы не дать своему собеседнику вами манипулировать, следуйте трём простым советам:

  • Точно знайте, чего хотите сами – зачастую люди сами не понимают, чего они хотят. Если человек (в любой сфере деятельности и жизненной ситуации) не понимает, чего хочет, и «гоним ветром» в разные стороны, всегда встретится тот, кто сумеет использовать это для получения собственной выгоды
  • Осваивайте методики воздействия на людей – как и говорится в известной истине, кто предупреждён, тот вооружён. Когда человек сам владеет информацией на тему того, как можно манипулировать людьми, и умеет использовать соответствующие техники, тогда он всегда сможет распознать ситуации, в которых эти техники направляются против него
  • Учитесь отказывать – во множестве неприятных ситуаций люди оказываются по причине того, что просто не способны сказать собеседнику «Нет», вследствие чего этих людей начинают использовать. Чтобы не стать одним из них, научитесь отказывать, ведь когда вы говорите «Нет» кому-либо, вы говорите «Да» самому себе и тому, что действительно важно для вас

Желаем вам всегда получать желаемое и никогда не становиться объектом манипуляции окружающих!

>Правило трех «да»: как избежать неадекватного применения…

19 Дек Правило трех «да»: как избежать неадекватного применения…

Опубликовано: 22:34 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения Опубликовал: admin

Правило 3-х «ДА» хорошо известно переговорщикам.

Это как дважды два в таблице умножения. Суть этого правила сводится к следующему — Вы последовательно задаете клиенту вопросы, с которыми он не может не согласиться, и затем, пользуясь его настроем, задаете свой ключевой (возможно, даже каверзный) вопрос, на который клиент может ответить ДА по инерции.

И вроде бы все просто. Вот только на практике некоторые сотрудники пользуются этим приемом не совсем адекватно…

Давайте рассмотрим стандартный пример использования метода трех ДА:

— Иван Иванович, для вас сейчас важно увеличить прибыль вашей компании?
— Конечно, да (кто-ж тут откажется)
— Согласитесь, что расширение ассортимента Вашей компании, может положительно отразиться на выручке и увеличить прибыль компании?
— Да!
— Давайте оформим кредит на развитие бизнеса, вы сможете расширить ассортимент и в итоге увеличить вашу прибыль!
— Да….

Конечно, я утрирую. Ситуацию взял для примера чтобы вы могли посмотреть, как работает это правило.
Мы буквально подвели клиента к нужному нам ДА.
Если бы мы спросили в лоб без двух первых вопросов, если бы мы сразу сказали — «Иван Иванович, давайте оформим кредит на развитие бизнеса компании в нашем банке»… — реакция могла бы быть непредсказуемой.

Получается, что задавая «для разогрева» пару вопросов, на которые клиент ответит положительно, мы повышаем вероятность ответа «ДА» на наш третий ключевой вопрос.

Метод крайне прост. Недавно я видел в супермаркете, как этим способом ребенок у своей мамы выпрашивал «купить машинку»

— мам, а ты меня любишь?
— конечно, сынок
— мамочка, сильно любишь?
— да, сынок!
— мам, купи мне, пожалуйста, эту машинку….
— опс… 🙂

Конечно, без первого и второго вопроса отказать ребенку было бы гораздо проще…

Что интересно, если попытаться более глубоко разобраться в этой теме, можно наткнуться даже на научно-медицинские обоснования, почему вероятность положительных ответов повышается. Говорят, это связано с выделением «позитивных» гормонов в тех случаях, когда собеседник отвечает положительно. И наоборот — при ответе «нет», Ваш оппонент настраивается на «борьбу и противостояние».

Мое личное отношение к этому приему неоднозначное.
С одной стороны — прием неплохой, и он позволяет логически, задавая вопросы от общего к частному, подвести клиента к нужному нам решению.
С другой стороны, пользоваться этим приемом надо очень аккуратно и задавать адекватные вопросы клиенту, чтобы не получалось таких диалогов: «Вы человек? Вы хотите быть счастливы? Оформляем кредит?»
Поэтому обратите особое внимание на те вопросы, которые задаете клиенту, чтобы это выглядело адекватно и не вызывало у клиента мыслей о том, что вы пытаетесь манипулировать его сознанием.

Вопросы должны быть связаны друг с другом, логически развивать друг друга, и, как говорится, плавно вытекать один из другого. И, пожалуй, самое главное, — вопросы должны быть адекватными!

Кстати, при правильном использовании прием трех ДА неплохо подходит для аргументации Вашей позиции в переговорах.
Например, Вам клиент говорит, что у вас в банке высокая ставка по кредитам для малого бизнеса.

— Иван Иванович, конечно, вопрос процентной ставки очень важен при оформлении кредита. При этом многие клиенты сейчас особое внимание обращают на срок кредита. Согласитесь, более «длинные деньги» позволяют снизить ваши ежемесячные платежи и нагрузку по кредитам?
— Да
— Более того, помимо уменьшения платежей вы сможете пользоваться нашим кредитом не 2 года, как в банке Ромашка, а 5 лет, соответственно деньги будут работать на Ваш бизнес дольше, правильно?
— Да
— А учитывая рентабельность вашего бизнеса, скорее всего, длинные деньги окажутся для Вас более выгодными, даже если процент за пользование будет чуть выше. Давайте сделаем расчет и сравним все варианты?!
— Давайте.

Как видите, последовательно задавая вопросы, мы аргументировали нашу позицию и получили карт-бланш для дальнейших действий и принципиальное согласие клиента на рассмотрение наших условий даже под более высокий процент.

Если в Вашей практике вы используете данный прием, поделитесь своим мнением и результатом от его применения в комментариях ниже этой статьи.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, инстаграм)
Продавайте красиво и легко!

Полезные ссылки

  • СуперПродавец – прокачайте навыки продаж не выходя из дома всего за 3 часа;
  • Курс «Хакер возражений: комплект мощных приемов для победы в любых продажах»
  • Бесплатный чек-лист звонка – станьте мастером звонка всего за 30 минут;
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Шульман (2007)- «компетентный учитель»

12

Шульман (2007)- «компетентный учитель»

Когнитивные (память и восприятие)

Жан Пиаже (1960-е)-интеллект-единая общая способность

Говард Гарднер (2006)-множественные интеллекты

Роберт Стенберг- «тройственная модель» интеллект показывает как индивид справляется с изменениями окр. среды на протяжении жизни

Ридли- гены не контролируют наше поведение

Джудит Харрис-школа играет важную роль,даже при отсутствии воспитания в семье

Основные отделы коры головного мозга

Затылок-восприятие и хранение визуальной информации

Висок-вербальная информация (речь)

Соматосенсорная зона- рецепторы рук и туловища

Краткосрочная память-(неск. сек-неск. мин.)

Пирамида Маслоу (мотивация)

биолог. и физич. потребности-безопасность-чуство принадлежности и любви-потребность в уважении-самовыражение

Концепция «Я»

-аффективный(осознает себя как ученика)

-когнитивный(знания и умения)

-социальный (взаимодействие с другими)

Ключевые: самоуважение, самоконтроль

ЗБР-это расстояние м/у уровнем его актуального развития определенных с помощью задач решенных самостоятельно, и уровнем возможного развития определенных задач решенных под рук-ом взрослого или в сотрудничестве с более способными товарищами

Подмостки (Вуд, Брунер,Росс)-это метафора, представляемая учителем для ученика, позволяющая выполнить задание самостоятельно

Метапознание-способность отслеживать, оценивать, контролировать мыслительный и индив. Процесс

Ключевые факторы метапознания:

-понимание процесса обучения

-понимание того чему учиться

-представление о структуре учебного материала

-оценить результативность обучения

Пирамида обучения (нац. учебные лаборатории)

Лекция,чтение-10% Аудио-визуал.-20%

Демонстрация-30% обсуждение-50%

Практика-75% передача знаний-90%

Чиксентмихайи- самоцель (потоки)

Райан и Деки- самомотивация как следствие любознательность

Диалоговое обучение

Мерсер и Литлтон-диалог на интеллект. развитие уч-ка

Выготский-речь является главным инструментом уч-ка

знания приобрет. путем вовлечения уч-ка в диалог

центральная роль речи в обучении

Барнс-подтвердил,что обучение эффектив. в результате использования вербальных средств (говор-е,обсужд., аргум-я)

Александр-беседа не односторонний процесс, а взаимный который двигает уч-ка вперед

3 типа беседы: дебаты, кумулятивная, исследовательская

техники постановки вопроса:

побуждение-вопрос для получения фактич. конкрет. Ответа

апробирование-полный ответ предусматривает мысли, идеи

переориентация-перенаправлен другим ученикам(помощь)

Регг и Браун(реакция на ответы учеников )

-игнорирование, помощь, направить ответ в нуж. направление

-признание

-дословно повторить

-повтор части вопроса

-похвала, поправить ответ

Диалог позволяет:

-чувство сопереживания

-знания или незнания учеников

-взаимодействие

Ключевой индикатор успешности- развитие навыков саморегуляции и метапознания

Метапознание

Флевелл (1976)-«метапознание»-это знание, понимание,регулирование когнитивных процессов и размышление о них.

Компоненты(измерения) метапознания:

-знания себя как ученика

-знания, понимание, оценка целей

-знание стратегий необходимые для выполнения заданий

Флевелл и Бронсон- развитие метапознания у млад. школьник.

Жером Брунер-«возведение лесов»-постепенная усиливающая поддержка подталкивающая к выполнению задания

Три элемента саморегулируемого обучения (Перри2002)

1)- самонаправленность в процессе работы над заданием

2)- определение проблемы и цели самостоятельно

3)- выбор стратегии для достижения цели и решения проблем

Джин Раддок «Голос ученика»общение с уч-ми по вопросам:

-изменение системы поощрений и наказаний

-годовое планирование

-род. собрание и их проведение

-«территория учителя»

Критическое мышление

КМ- дисциплинарный подход к осмыслению, оценке, анализу информации полученной в результате наблюдения, опыта, размышления или рассуждения, что может в дальнейшем послужить основанием к действию.

Базовый уровень КМ включает:

-сбор информации

-оценку и анализ доказательств

-выводы и обобщения

-пересмотр предложений и гипотез на основе опыта

Оптимальный путь для развития КМ-стимулировать детей реагировать на доказательства на основе собственного опыта

Навыки КМ:

-наблюдение, анализ, вывод, интерпретация

-оценка, объяснение, метапознание (поздняя стадия)

Шаги для выполнения классной работы:

Ознакомьтесь-определите-проанализируйте-сравните и исследуйте-синтезируйте-оцените- примените-аргументируйте

5 типов диалога (Александр):

-механическое запоминание (заучивание фактов)

-декламация (накопление знания и понимания через вопросы)

-инструкция/изложение(объяснение уч-ку что делать?)

-обсуждение (обмен идеями и решение проблем)

-диалог (достижение взаимопонимания через опрос и обсуж.)

Обсуждение и диалог- предлагает рассмотреть точку зрения другого человека способами стимулирующими развитие и углубление собственного понимания

Аргументация- продвижение и согласование идей и перспектив

Диалогическая педагогика-дети и учителя устанавливают взаимоотношения в открытиях и обучении

— коллективное обучение(учит+учен изучают задачу вместе), способствуют взаимообучению, слушают друг друга, разделяют идеи, поддерживают друг друга

Три формы аргумента (Мерсер):

-диспутивный разговор

-кумулятивный

-исследовательский

КМ учителей развивать:

— теоретическую базу для понимания процесса обучения

-методы и технологии для формирования выводов

Книга «Рефлективный практик :как проф. думают в действии (Шон)

Книга «Как мы думаем» Дьюи

Навыки рефлективного преподавания:

-признание проблем и поиск средств для их решения

-понимание важности значения для решения задач

-сбор и сортировка информации

-точное и ясное описание

-признание предложений

-интерпретация результатов

-формирование достоверных заключений и обобщений

-подтверждение заключений

-корректирование убеждений на основе опыта

Особенности критического мышления детей:

-рациональность (стремление найти лучшее объяснение)

-непредубежденность (рассмотрение множества точек зрения)

-суждение (признание степени и значения доказательств)

-дисциплина (стремление быть точным)

-самосознание (осознание собственных предложений)

Ученик критически мыслящий:

-активный

-открытый

-скептичный (не верящий)

Оценивание

«Оценивание не является техническим приемом»

(Александр 2001)

1960-х годов-установлено различия м/у формативным и сумативным оценивнием

Формативное- оценивание направленное на определение возможностей улучшения обучения, методов и форм реализации этих возможностей

Суммативное- оценивание с целью подведения итогов обучения, выставления оценок, сертификации и регистрации продвижения обучения

Цели оценивания:

-определение сложностей в обучении

-обратная связь

-мотивация

-прогнозирование и отбор

-контроль и исполнение стандартов

Термин «оценивание»-(с лат.) «сидеть рядом»

Характерный признак оценивания-один человек тщательно наблюдает за тем , что говорит или делает другой

Самооценивание- размышление о своих знаниях, понимании, поведении

Виды оценивания:

-наблюдение

-интерпретацию полученных данных

-заключение

Концепция ОДО (автор Группа Реформы Оценивания)

Известность -1999 г

Нов. определение ОДО (2002)- это процесс поиска и интерпретации данных используемый учениками и учителями для определения этапа на котором находится учащийся в процессе своего обучения, направления в котором следует развиваться, и установления как лучше достигнуть необходимого уровня

ОО- цель: суммирование того, что изучил ученик на данный момент

«Данные»- баллы и уровни групп учеников

Путем изменения оценивания ОО может быть трансформировано в ОДО

Работа внутри «черного ящика» (развитие самооценки уч)

-эффективная постановка вопросов

-обсуждение критериев вместе с учениками

-оценивание одноклассников и самооценивание

-обеспечение обратной связи

ИКТ

Концептуальная структура подготовки учителей:

(2 подхода в обучении)

1) критический

2) компетентный

Компетентный учитель: теория+ практика

необходимость развития педагогических знан

Области знания: 1) технологические

2) знание содержания

3) педагогические

Предметные знания- это актуальные знания преподаваемого предмета

9 ключевых принципов преподавания и обучения:

-снабжать ученика знаниями на всю жизнь

-способствовать расширению знаний

-учитывать предварительное изучение и опыт

-поддерживать обучение

-применять ОДО и ОО

-способствовать активной деятельности ученика

-способствовать соц. и индивид. процессу

-осуществлять неформальное обучение

-основываться на обучении учителя

Педагогический аспект знаний (ПАЗ) (Шульман 1986)

-это единство содержания обучения и педагогических знаний

-это способствует демонстрации и представления науки доступным для ученика образом

Педагогические знания- это глубокие знания о процессах, практике и методах преподавания и обучения, базирующихся на знаниях общеобразовательной основы

Технологические знания- это знания о вспомогательных средствах преподавания (видео, СМИ, информац.)

Технологический аспект знаний (ТАЗ)- это знание способа взаимодействия технологических знаний и предметных

Талантливые и одаренные

Учителя нач. классов должны рассматривать себя в качестве «талантливых наблюдателей» постоянно выявляя проявление способности (Эйр и Лове 2002)

Кейс –стади (Академия Британского преподавания)

1 проект- рассиренная программа с заданиями познавательного характера для труд. со слухом

2 проект-тесть оценивающий благополучие детей

3 проект- вовлечение родителей в процесс выявления талант. И одаренных

«Воспитание талантливых и одаренных детей на ключевом этапе 1» (Коши 2006)

Фриман и Монтгомери (1991)- проверочные листы для выявления успешности детей (критерии):

-память и знания — решение проблем

-самообразование — гибкость

-быстрота мышления — любовь к сложности

-решение проблем — концентрация

Усложнение заданий

IGGY-проект- расширение учебного плана в онлайн режиме

Акселерация – развитие учеников в соответствии с учебным планом с большей скоростью

Эйр (модель изменения учеб. плана)

-изменение содержания

-изменение метода

-изменение обучения

Возрастные особенности

Бихевиористическое направлениерассмаривает использование экспериментальных процедур для улучшения поведения во взаимосвязи со средой.

Когнитивное направление

Теория Гештальта-умственный процесс личности

Сознание как действие или процесс получения знаний

Джин Пиагет-признавал влияние среды, но изучал во внутренней когнитивной структуре

4 типа психического роста:

— сенсорно- моторный

-предоперативный

-оперативный

-постоперативный

Джером Брунер- изучал возможности взаимосвязи умственного (ос с преподаванием, подчеркивая важность обучения через открытия.

Внимание

Хаген и Хейл (1973)-продемонстрировали развитие внимание у детей 5-6 лет

Память

1-Краткосрочная(рабочая)-посредством рабочей памяти мы вносим информацию и можем работать с ней

(Аткинсон и Шифрин 1968)

2- долгосрочная- Тулвинг (три компонента:

-процедурная

— эпизодическая

— семантическая(воспоминания, правила и т.д.)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *