Инсайт в психологии

Инсайт в психологии

Инсайт: что это простыми словами

Представьте себе, что вы уже долго ищете идеальный заголовок для рекламного поста. Перебрали множество вариантов, пожонглировали множеством разных слов и грамматических конструкций, а полученная фраза за душу не берет. Вы чувствуете, что мозг закипает и ему нужен перерыв. Идете в ближайшую кафешку, заказываете кофе, садитесь у окна и просто наслаждаетесь напитком, глядя на людей за окном. Мысли “улетают”, тело расслабляется, вы действительно “переключаетесь” с активных поисков на городскую картину.

Внезапно мозг подсказывает вам правильные слова для заголовка. Он четко выставляет их в наилучшем порядке. Кажется, что в голове “зажглась” лампочка и осветила правильный ответ на вопрос, который мучал вас весь день.

Подобное было с рекламщиками из фильма “Чего хочет женщина”, которых играли Мел Гибсон и Хелен Хант. Они обсуждали рекламную кампанию Nike и героине Хелен пришел инсайт, который она не успела озвучить. Коварный герой Мела Гибсона выдал его за свою гениальную идею, благодаря своей суперспособности. Но в реальной жизни ваш инсайт в рекламе — это ваша собственность. И так будет до тех пор, пока вы не решите поделиться им.

Что такое инсайт в маркетинге

Инсайт информация — причина выбора клиентом определенного товара, сильный мотив, часто неосознанный. Это залог высокой лояльности клиентов, эффективности рекламной кампании, любого касания потенциального потребителя. Все это происходит потому, что вы находите точки соприкосновения с мыслями, желаниями, страхами, проблемами целевой аудитории.

Если сам продукт или услуга создается на основании потребительского инсайта, у него гораздо больше шансов обойти конкурентов и захватить бОльшую долю рынка.

Давайте копнем немного глубже, чтобы точно разобраться с понятиями. Инсайт — что это в психологии? Это результат изучения и осознания реальности, в результате которого приходит четкое понимание причинно-следственных связей.

Чем это знание поможет маркетологу:

  • Разработать и создать нужный продукт;
  • Правильно сделать рекламу, которая зацепит покупателей;
  • Завоевать лояльность к компании и стать любимым брендом;
  • Подтолкнуть покупателя к нужному целевому действию.

Понимая, что такое инсайт, определение вещей, важных для потенциального клиента, становится более простым. Но оно не плавает на поверхности. Чтобы получить качественный инсайт, полезный для маркетолога, важно копать достаточно глубоко. Часто нужно идти наперекор самому себе, но настроиться на одну волну с потенциальным клиентом. В результате вы сформулируете предложение так, что аудитория с вами согласится и встанет в очередь за вашим продуктом.

Поэтому поразмышляйте:

  • Как думает клиент? Пропишите цепочку рассуждений.
  • Что думает покупатель? Ответьте в разрезе вашего и предложения конкурентов.
  • Почему он ведет себя так? Здесь важно предсказать реакции.
  • Что он чувствует на самом деле?

Чтобы ответить на эти вопросы, погрузитесь в ситуацию. Понаблюдайте за клиентом и тем, как он живет. Изучите его реакции на форумах и в соцсетях. Ищите причинно-следственные связи в каждом действии, собирайте пазл из ответов.

Примеры инсайта в маркетинге

Вы должны вызвать у человека подсознательный интерес к вашему продукту. Привлеките его внимание, ненавязчиво расскажите о том, чем вы занимаетесь, что продаете.

Но есть одна проблема. За инсайт можно принять обычный интересный факт. Как же их отличить?

Инсайт попадает в цель/боль/мечту аудитории, а не описывает товар или услугу

Например, “Just do it” — рекламный слоган компании Nike. Сказано ли в нем что-то о том, насколько классные эти кроссовки? Нет. А о том, что компания думает о комфорте потребителей во время занятий спортом? Ни слова. Может, говорится о заманчивой цене и есть призыв купить прямо сейчас? И близко нет.

Есть только мощный заряд мотивации, который нужен каждому, кто не может решиться, устал, боится или не уверен, нужно ли ему все это. Не это ли самое главное для любого спортсмена начинающего или профессионального? Вера в себя и волшебный пинок. Только это толкнет идти дальше. Естественно, в кроссовках любимого бренда.

Инсайт — это ключевая выгода, понимание которой толкнет купить

Чего больше всего боятся пользователи интернет? Не найти важную информацию в нужный момент. На этом страхе и показала свою ключевую выгоду компания Яндекс — “Найдется все”. Она включает подсознание потребителя и заставляет без лишних раздумий тянуться к кнопке этого браузера. Главная выгода показывает, чем данный продукт лучше предложений конкурентов, показывает силу бренда.

Инсайт говорит о чувствах, а не о мыслях

Это то, что прячется внутри. Потребитель не говорит об этом вслух, но постоянно или очень часто об этом думает. Что занимает мысли большинства людей? Деньги — как заработать больше, где взять прямо сейчас, почему у меня их так мало. Это лежит на поверхности.

Но все мы понимаем, что деньги — не главное. Есть вещи более ценные и их не
купишь. Они бесплатны. Но в погоне за деньгами мы часто их не замечаем, хотя ощущаем, что занимаемся мало важными вещами. Об этом в своей рекламной кампании и сообщает компания MasterCard. “Увидеть мир глазами ребенка — бесценно. Для остального есть MasterCard”.

Инсайт затрагивает вечные ценности, а не сиюминутные

На этом и строятся принципы компаний, которые радуют аудиторию веками. В качестве примера можно привести Louis Vuitton. Еще основатель бренда заявил: “Если мои сумки настолько плохи, что нужно устраивать распродажи, тогда их лучше сжечь”. Главное, что предлагает бренд — это высочайшее качество, роскошь, статус и вещи, которые с годами не изнашиваются, а становятся еще ценнее.

Бренду уже более 150 лет. Менялись владельцы, компания стала частью огромного холдинга, но до сих пор в бутиках не было ни одной распродажи. Врят ли что-то поменяется в ближайшие 150 лет.

Понять мысли, чувства, желания, мотивы, страх, проблемы, потребности другого человека — та еще задачка. Никто не придет и не скажет вам как маркетологу, что у него в душе на самом деле. Поэтому приходится прибегать к вот таким интересным техникам, ловить озарения, быть психологом.
На первый взгляд, инсайты кажутся очевидными и простыми, но на самом деле пока мысль не вытащат на поверхность, ей мало кто придает значение. Будьте оригинальными и креативными ловцами инсайтов.

Случаи из жизни

Есть довольно известные и занимательные примеры инсайтов. Взять, к примеру, закон Архимеда статики жидкостей. Его образование – результат инсайта. Древнегреческий физик просто отправился принимать ванну, но вдруг заметил, что вода из неё вытесняется в том объёме, который занимает его тело. Ассоциации сопоставились со знаниями – и вот, учёный уже бежит по улицам Сиракузы, крича известное «Эврика!».

Не менее ярким примером является Дмитрий Иванович Менделеев. Над периодической таблицей химических элементов русский учёный-энциклопедист думал на протяжении долгих лет. И однажды во сне она ему привиделась. Элементы были расположены по мере необходимости! Дмитрий Иванович тотчас проснулся, записал увиденное на бумаге и заснул.

Конечно же, нельзя не вспомнить инсайт Исаака Ньютона. Британский физик отдыхал после обеда в саду под тенью яблонь и пил чай. Внезапно с дерева упал плод. Ньютон задумался: «Почему яблоки падают всегда лишь перпендикулярно земле?» Картина произошедшего подтолкнула учёного на мысль о том, что та же сила, которая заставляет плод упасть, удерживает Землю от приближения к Солнцу, а Луну – от падения на нашу планету. Так и был открыт закон о силе гравитации.

Психологическая защита

О ней также хотелось бы вкратце рассказать. Защитные механизмы психики представляют особый интерес. Поскольку они задействуются в тех случаях, когда минимизация отрицательных переживаний крайне необходима. И затяжные ситуации, в которых человек думает только о решении той или иной проблемы, относятся именно к ним.

Защитные механизмы в один момент срабатывают и ослабляют внутриличностный конфликт, уменьшая беспокойство и снимая напряжение. Таким образом, поведение человека регулируется, психика уравновешивается, а приспособляемость повышается.

Существует множество видов защиты, каждый из которых по-своему интересен. Это вытеснение, отрицание, проекция, сублимация, реактивное образование, рационализация, обесценивание, перенесённая агрессия, изоляция, регрессия и фантазирование. Отношение к рассматриваемой теме имеет только последний вид защиты. Фантазирование проявляется в создании человеком вокруг себя искажённой реальности. Он стал настолько одержим волнующей его проблемой, что принялся искать варианты её решения там, где их нет. Но он находит. Точнее, ему так кажется. На деле решение оказывается придумкой – чем-то вроде ложного озарение. Но человек настолько устал, что готов поверить даже в фантазии.

Как достичь озарения?

Этот вопрос интересует многих людей. Вряд ли есть те, кому не хотелось бы испытать то самое ощущение, которое настигло Ньютона, Менделеева и Архимеда. Но как это сделать?

Никак, поскольку инсайт – явление, приходящее к человеку из сферы бессознательного. Но зато можно поспособствовать его образованию.

Во-первых, нужно научиться отпускать мысли и как можно чаще отвлекаться. Это сложно. Поскольку озарения человек ждёт именно тогда, когда он находится в критической ситуации, при которой решение должно было быть «ещё вчера». Но, если ему нужен инсайт, а не «ложная эврика», придётся научиться не думать о проблемах и переключать внимание на какие-то посторонние, отвлечённые вещи.

И это поможет. В прогулках, книгах, фильмах и разговорах по душам, езде на велосипеде и многом другом нередко проскальзывают метафоры, способные дать ответы на волнующие вопросы. Почему в одной и той же киноленте каждый человек находит индивидуальный смысл? Потому что подсознание ищет ответы лишь на те вопросы, которые волнуют именно его.

Из этого следует вывод. Чтобы подсознанию работалось легче, необходимо предоставить ему как можно больше отвлечённых ситуаций. Чем выше будет этот максимум – тем быстрее найдётся «та самая» метафора.

Интуиция и инсайт менеджера в решении рисковых задач

Интуиция представляет собой непосредственно как бы внезапно, без логического продумывания находить правильное решение проблемы. Интуитивное решение возникает как внутреннее озарение, просветление мысли, раскрывающее суть изучаемого вопроса. Интуиция является непременным компонентом творческого процесса. Психология рассматривает интуицию во взаимосвязи с чувственным и логическим познанием и практической деятельностью как непосредственное знание в его единстве со знанием опосредованным, ранее приобретенным.

Инсайт — это осознание решения некоторой проблемы. Субъективно инсайт переживает как неожиданное озарение, постижение. В момент самого инсайта решение осознается очень ясно, однако эта ясность часто носит кратковременный характер и нуждается в сознательной фиксации решения.

В случаях, когда рассчитать риск невозможно, принятие рисковых решений происходит с помощью эвристики.

Эвристика представляет собой совокупность логических приемов и методических правил теоретического исследования и отыскания истины. Иными словами, это правила и приемы решения особо сложных задач.

Конечно, эвристика менее надежна и менее определенна, чем математические расчеты. Однако она дает возможность получить вполне определенное решение.

Основные правила риск-менеджмента

1. Нельзя рисковать больше, чем это может позволить собственный капитал.

2. Надо думать о последствиях риска.

3. Нельзя рисковать многими ради малого.

4. Положительное решение принимается лишь при отсутствии сомнения.

5. При наличии сомнений принимаются отрицательные решения.

6. Нельзя думать, что всегда существует только одно решение.

Реализация первого правила означает, что прежде, чем принять решение о рисковом вложении капитала, финансовый менеджер должен:

а) определить максимально возможный объем убытка по данному риску;

б) сопоставить его с объемом вкладываемого капитала;

в) сопоставить его со всеми собственными финансовыми ресурсами и определить, не приведет ли потеря этого капитала к банкротству данного инвестора.

Реализация второго правила требует, чтобы финансовый менеджер, зная максимально возможную величину убытка, определил бы, к чему она может привести, какова вероятность риска, и принял решение об отказе от риска (т.е. от мероприятия), принятия риска на свою ответственность или передаче риска на ответственность другому лицу.

Действие третьего правила особенно ярко проявляется при передаче риска, т.е. при страховании. В этом случае он означает, что финансовый менеджер должен определить и выбрать приемлемое для него соотношение между страховым взносом и страховой суммой. Страховой взнос — это плата страхователя страховщику за страховой риск. Страховая сума — это денежная сумма, на которую застрахованы материальные ценности, ответственность, жизнь, здоровье страхователя. Риск не должен быть удержан, т.е. инвестор не должен принимать на себя риск, если размер убытка относительно велик по сравнению с экономией на страховом взносе.

Реализация остальных правил означает, что ситуации, для которой имеется только одно решение (положительное или отрицательное), надо сначала попытаться найти другие решения. Возможно, они действительно существуют. Если же анализ показывает, что других решений нет, то действуют по правилу «в расчете на худшее», т.е. если сомневаешься, то принимай отрицательное решение.

ИНТУИЦИЯ И ИНСАЙТ

Инсайт(от англ. insight — интуиция, понимание,проницательность, проникновение в суть) — понятие, введенное в гештальтпсихологию в 1925 г. немецким исследователем Келером. Обозначает момент озарения, внезапное проникновение в суть проблемы без ее логического анализа. Келер обнаружил явление инсайта у представителей отряда приматов.

В опытах Келера с человекообразными обезьянами, когда им предлагались задача достать банан, используя палки, одна из обезьян по кличке Султан сначала пыталась достать плод одной палкой, потом другой, но палки были слишком коротки.

Тогда она прекратила свои попытки, отказавшись от активных действий, и просто стала разглядывать находившиеся около нее предметы и вдруг быстро проделала логичную последовательность действий: схватила обе палки, вставила их одну в другую, просунула между прутьев клетки и достала банан. Результат этого исследования свидетельствовал об интуитивном решении задачи.

>Однако, Султан догадался соединить две палки, чтобы достать банан, не внезапно, а в результате применения своих предыдущих знаний. Это знание у него сформировалось непредвиденным, непреднамеренным образом, когда однажды во время игры он случайно вставил одну палку в другую. В той ситуации, которую описывает В.Келер как пример проявления инсайта,

>Султан продемонстрировал перенос удачных форм поведения из одной ситуации в другую: сначала в результате проб и ошибок, практически случайно обнаруживается удачный способ решения возникающей проблемы, а затем на основе аналогии этот способ переносится в другие ситуации. Следовательно, шимпанзе по имени Султан уже до опытов Келера владел информацией о том, как можно соединять палки и таким образом удлинять их. Его инсайт базировался именно на этой предварительной информации, полученной случайно.
В дальнейшем понятие инсайта использовалось в качестве характеристики человеческого мышления.
В критическом анализе гештальтпсихологии И. П. Павлов показал, что инсайт — это процесс образования ассоциаций (временных нервных связей в коре головного мозга). Наблюдавшееся Кёлером у его экспериментальных животных внезапное решение задачи после периода покоя, сменявшего начальный этап энергичных, но хаотичных попыток, Павлов объяснил как процесс замыкания кортикальных связей (ассоциаций) после торможения, вызванного утомлением от первоначальных усилий.

Интуицию тесно связывают с инсайтом, т.к.:
— и то и другое является результатом неосознаваемого процесса;
— инсайт и интуитивное знание выступают как ответ на вопрос, решение проблемы; это некоторое осознанное знание, сопровождаемое мнением о его правильности до того, как могут быть найдены доказательства, подтверждающие данное мнение.
Однако существует мнение о различии между инсайтом и интуицией. Либерман пишет, что инсайт – это процесс, посредством которого человек внезапно осознает логические связи между проблемой и ответом. Если решение, возникшее при инсайте, можно впоследствии доказать и подтвердить, то интуитивное знание бездоказательно, оно не связано с рассуждением.
«Интуиция — способность прямого, непосредственного постижения истины без предварительных логических рассуждений и без доказательств»( трактовка Д.Каннемана). И именно интуитивное решение вызывает у многих людей недоверие к себе.

СООТНОШЕНИЕ ИНТУИТИВНОГО И ЛОГИЧЕСКОГО.

В отечественной психологии наиболее целостную концепцию творчества и соотношения логического и интуитивного предложил Я.А.Пономарев.
Пономарев считает, что любое мышление развитого человека представляет единство интуитивного и логического. Чисто интуитивное и чисто логическое – это только абстрактные пределы мышления. В одних психологических формах мышления преобладает интуитивный фактор, и мы употребляем понятие «интуитивное мышление» а в других – логический, соответственно — «логическое мышление».
Решение творческой задачи связано с получением осознаваемого и неосознаваемого продуктов. Осознаваемое отвечает сознательно поставленной цели и в дальнейшем может быть непосредственно использовано, как осознаваемый опыт. Неосознанное возникает помимо сознательного намерения и складывается под влиянием тех свойств предметов и явлений, которые включены в действие. Человек не может непосредственно использовать неосознаваемый продукт в сознательной организации последующих действий, но поскольку он существует не только в преобразованном объекте, но и фиксируется, отражаясь психически, он при известных условиях может принять участие в регуляции последующих действий, как неосознаваемый опыт. Неосознаваемый опыт и проявляется в удачный момент в виде неожиданной «подсказки», которую называют интуитивным решением.
Итак, процесс интуитивного поиска не осознается. Вначале осознается лишь сам факт удовлетворения потребности. Поэтому интуитивное решение и выступает как неожиданное, как то, что назвали «инсайтом», «озарением» и т.д. Интуитивное решение всегда предшествует логическому… Логическое решение творческой задачи возникает лишь на базе интуитивного, т.е. тогда, когда задача фактически уже решена. Логическое решение побуждается потребностью передать интуитивно найденное другому человеку, обосновать, доказать правомерность такого решения, использовать его для решения более сложной однотипной задачи и т.п.
Теория Пономарева позволяет объяснить стадии творческого процесса. При столкновении с необычной задачей логические знания субъекта оказываются недостаточными. Тогда функционирование психического механизма, по выражению Пономарева, «спускается» на более интуитивные уровни. В сфере интуиции опыт более богат, поэтому там субъекту иногда удается найти ключ к решению задачи. Если принцип решения на интуитивном уровне найден, субъекту нужно еще перевести его на логический уровень.
Известна жалоба математика Гаусса о том, что имея давно готовые результаты, он не знает, как к ним осознанно подойти. По поводу таблицы химических элементов Д.И.Менделееву приписываются слова: «Все в голове сложилось, а выразить таблицей не могу». Наступает момент – внезапный, случайный, не запрограммированный, когда созревший результат мгновенно преодолевает порог сознания. Эту «вспышку» сознания называют «инсайтом».
Пономареву удалось выявить некоторые любопытные свойства интуитивного опыта. В одном его эксперименте испытуемым давалась задача «Политипная панель», где от них требовалось надеть по определенным правилам серию планок на панель. После того как испытуемые относительно легко выполняли задание, им давалась следующая задача, состоявшая в нахождении пути в лабиринте. Идея эксперимента заключалась в том, что оптимальный путь в лабиринте повторял по форме итоговое расположение планок в задаче «Панель».
Результат оказался следующим: если в обычных условиях, проходя лабиринт, испытуемый совершал 70-80 ошибок, то после решения задачи «Панель» — не более 8-10. Самое удивительное, однако, состояло в том, что стоило только потребовать от испытуемого объяснить причину выбора пути в лабиринте, как число ошибок снова резко возрастало. Пономарев сообщает, что когда он на середине пути ставил этот вопрос испытуемым, совершившим до этого две-три ошибки, во второй половине пути они совершали 25-30 ошибок. Основной теоретический вывод, который можно сделать из описанного эксперимента, состоит в том, что люди в хорошо осознанном логическом режиме не имеют доступа к своему интуитивному опыту. Если же в своих действиях они опираются на интуитивный опыт, то тогда они не могут осуществлять сознательный контроль и анализ своих действий.
Интуиция – это специфическая человеческая способность, производная от сознания. В этом ее коренное отличие от не осознаваемой психической деятельности животных, от «звериного чутья», имеющего инстинктивную природу. Чутье животных не поднимается до уровня сознания, сознание человека «опускается» на подсознательный уровень «чутья». Зачем это делается?
Благодаря «сокращению», «сжатию», «свертыванию» психических процессов происходит колоссальный выигрыш во времени. Расчеты показывают, что на бессознательно-психическом уровне перерабатывается за единицу времени примерно в 10 000 000 раз бóльший объем информации, чем на сознательном уровне. Кроме того, происходит значительная экономия энергии. Многократно замечено, что интуитивный акт совершается быстро и «легко», что свидетельствует об избыточном энергетическом потенциале.
Интуиция обычно проявляется в неразрывной связи с особым состоянием подъема духовных и физических сил. В интуитивном творчестве это состояние известно как вдохновение.

ВИДЫ ИНТУИЦИИ.

Кармин, исходя из того, что главным признаком интуиции служит то, что человек не осознает, как и откуда появляется у него некое знание, выделяет шесть таких видов.
Интуиция как инстинктивная реакция. «Чувство опасности», «необъяснимый страх», «безотчетный ужас», «агрессивный синдром» и тому подобные переживания во многих случаях появляются на основе действия инстинктивных механизмов.
Диспозиционная интуиция. Существуют разнообразные причины предрасположенности человека к определенным действиям. Такая предрасположенность нередко ведет к неосознанному выбору решения, которое, как кажется человеку, возникло непонятно как, но на самом деле обусловлено имеющимися у него диспозициями – начиная от устойчивых черт характера и кончая мимолетными психическими состояниями.
Перцептивная (чувственная) интуиция. Она связана с бессознательным восприятием и обработкой информации (субсенсорное восприятие).
Ассоциативная (имажинативная) интуиция. Наглядно-образное мышление, в процессе которого выстраиваются длинные ассоциативные цепочки образов, нередко протекает неподконтрольно сознанию. Но на уровень сознания всплывают лишь «интуитивно» полученные итоги комбинирования, анализа и синтеза.
Логическая интуиция. Обычно интуицию противопоставляют логике. Однако А.С.Кармин полагает, что в некоторых случаях логические переходы от одних утверждений к другим происходят настолько стремительно, что окончательный результат является человеку «сам собой», как неопосредованная никакими промежуточными выкладками внезапная догадка.
Эвристическая интуиция. Она связана с бессознательными механизмами взаимодействия между чувственно-наглядными образами и понятиями. Имеются две ее основные формы: концептуальная интуиция – переход от наглядных образов к понятиям и эйдетическая – переход от понятия к образам.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *