Человек который подстраивается

Человек который подстраивается

Подстройка

Фильм «Чего хотят женщины»

Подошел, пристройка по позе, сихронизировал плечи, темпоритм — смех и дыхание, подстройка по жестам и расположению рук — и вот практически два близнеца!

​​​​​​​Подстройка — изменения в нашем поведении, которые делают нас более похожим на собеседника и бессознательно ощущаются им как то, что вы «свой», создают между вами лучший контакт и доверие.

Подстройки можно делать по разным линиям и уровням. Чаще всего делают подстройки по телу (поза и жесты), подстройки по дыханию, по используемому в общении словарю, по голосу и речи, по ценностям. Подстройки по телу — самые простые и популярные подстройки.

​​​​​​​​​​​​​​Тотальная подстройка — самая богатая по результатам, но самая трудоемкая подстройка. Это максимальная подстройка к партнеру по всем доступным для вас параметрам, когда вы полностью, насколько это возможно, ситуативно копируете человека. Вы — это он. Насколько для вас это возможно.

Обычно это сложно и не очень нужно. Если, входя в контакт, вы начнете последовательно пристраиваться по телу, потом по ритму, после по дыханию и голосу, одновременно при этом прислушиваясь еще и к словарным предпочтениям собеседника, то без привычки у вас распухнет голова и вы потеряете время. Выход? Cреди множества разнообразных подстроек выберите для активного использования ту одну или две, которые вам больше по душе (или по телу) и которые в вашем исполнении дают наилучший результат.

В выборочной подстройке вы подстраиваетесь к партнеру только по некоторым, выбранным вами параметрам, по другим же — осуществляете сознательную отстройку: скрытую или демонстративную. Если же вы решили отстроиться, вы сознательно разрушаете все возможные пристроечные соответствия между вами, создавая у партнера ощущения разрыва контакта.

Подстройки — мощное средство управления общением, но именно поэтому вы не обязаны подстраиваться ко всем, всегда и в полной мере: необходимо учитывать, что подстраиваясь, вы не только налаживаете отношения, но и подкрепляете поведение партнера. К какой конкретно детали, к какому моменту поведения подстраиваетесь — то и подкрепляете.

Необходимо быть внимательным: если ваш партнер находится в ошибочном и проблемном состоянии, ваша подстройка может его усугубить. Один человек в депрессии — одна проблема. Если вы к его мученическому лицу добавляете такое же свое, вы подкрепляете его депрессию создаете новые проблемы… Сочувствие не вовремя есть не помощь, а провокация на позицию Жертвы. Уверенное отсутствие сочувствия ошибочному поведению есть один из способов переключения человека на новое, более адекватное поведение. Возможно, на вас будут сердиться за ваше жестокосердие, но вы реально сможете человеку помочь.

Хорошая подстройка та, которая, создав контакт между вами, используется вами для ведения содержания и стиля общения в сторону, нужную и вам, и вашему партнеру.

Ведение — один из самых ярких и самых привлекательных эффектов грамотной пристройки. Многие мечтают «привязать» партнера на невидимую волшебную ниточку, с помощью которой его можно было бы вести в нужном направлении. Ведение — и есть именно этот «фокус», когда между вами и партнером создается невидимая связь: вы почти физически ощущаете партнера, а он — вас, и, изменяя собственное поведение, вы получаете возможность аналогично менять поведение партнера, осуществлять его ведение.

Чтобы быть эффективной, ваша подстройка к партнеру (любая, не только по телу, но и по речи, и по дыханию) должна выполняться с меньшей интенсивностью, чем оригинальные действия клиента. Он рассмеялся — вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую, и так далее.

Осторожно: достаточно конфликтно копировать в поведении партнера особенности, от которых он сам не в восторге или над которыми смеются окружающие, например, наполненную мусором речь. Аналогично, если ваш партнер плохо воспитан, ведет себя развязно, держит вызывающе, а речь полна конфликтогенами, то копирование его манер, даже смягченное, будет весьма спорной к нему пристройкой.

Точная подстройка должна воспроизводить не столько внешний рисунок позы и жестов, сколько внутреннее состояние партнера, физическое или душевное. Важно прочувствовать, как распределен вес тела партнера (и повторить это собою), какое состояние выражают эти так напряженные или расслабленные мышцы. В вашем внимательном к партнеру теле должно происходить не просто внешнее чередование его быстрых или плавных жестов, а проживание его интереса, энтузиазма, задумчивости, решительности… Хорошая подстройка незаметна, соответствует сути ситуации и содержанию беседы, и должна быть для вас естественной. Подстройка обычно «ломается», если поза и жесты, воспроизводимые вами, для вас не комфортны и неорганичны.

Подстройки и пристройки

Пристройки — изменение в ролевом поведении, которое играет на взаимодополнении и делает наше общение с ним более гармоничным. Например, Ты Ребенок — я ребенок — это подстройка. Ты ребенок — я Взрослый — это пристройка. Или физически удобно сесть рядом, пристроиться — так чтобы было удобно нам обоим. Смотри Пристройки

Отстройка

Отстройка — разрушение всех возможных пристроечных соответствий между вами, создавая у партнера ощущения разрыва контакта.

Отстройка бывает осознанная и нет.

Отстройка от внешнего контроля: способность не обращать внимания на то, как оценивают ваше поведение другие люди, способность ориентироваться только на свои взгляды и ценности.

Упражнение «Подстройка»

Задача: подстроиться под человека наладить хороший контакт, чтобы вывести на следующий этап. Вести его в нужное направление.

Чем полезно:

для психолога крайне важный навык, что вести клиента туда куда нужно без сопротивления.

ОЗР: Могу легко подстроиться под человека, в 9 случаях из 10 по разным параметрам: дыхание, голос, модальность речи, позы, убеждения, верования, общее мы, ценности. Срок 1 месяц.

Как буду работать:

Упражнения беру из итогов сессии по НЛП:

— подстраиваться под человека по голосу (1 раз в день) с одним человеком минимум;

— подстраиваться под человека по дыханию (1 раз в день) с одним человеком;

— по телу 1 раз в день с одним человеком минимум;

— по ценностям (1 раз в день с одним человеком);

— по общему «Мы» (см. выше);

— по убеждениям (см. выше).

Для начала предыстория. Всю свою жизнь пытаюсь для себя найти некий компромисс, постоянно плавая от одной крайности к другой. В раннем возрасте, где-то с 7 лет, как я пошёл в школу и впервые попал в среду, где есть много других детей моего возраста, с которыми приходится ежедневно контактировать, я стал анализировать их поведение и пытаться понять, кто, что и зачем делает. Это всегда помогало мне на ранней стадии знакомства понять, как настроен человек и чего он от меня хочет. По-умолчанию я считал, что от меня в принципе никому ничего не нужно, поэтому относился к любым социальным контактам с подозрением. Со временем пришло понимание, что неплохо было бы заиметь друга, и я себе такого нашёл, по принципу «найди наиболее отстранённого от коллектива человека, такого, как ты сам». С ним у нас во многом совпали и интересы, и юмор, и желание вместе проводить время. Мне наш дружеский союз казался на удивление гармоничным, мы практически не конфликтовали друг с другом и всегда понимали друг друга с полуслова. Но вот ситуация с остальным классом была иная.
Я замечал, когда тому или иному человеку что-то нравится, а что-то нет. Я пришёл к выводу, что в случае необходимости взаимодействия и налаживания контакта к человеку нужно подходить с учётом его особенностей, и если мне, скажем, нет большой разницы, хороший ли «певец» Децл, или не хороший, то я вполне могу согласиться с одним человеком, что да, дескать, хороший, а с другим, что да, он плохой. Мне ведь самому без разницы, а во взаимодействии с людьми это помогает, в случае, когда им это действительно важно. Важный момент в том, что я мог без проблем привести тезисы как в сторону прямой, так и в сторону противоположной точки зрения, то есть формально я не врал никому, в том числе самому себе. И эта двойственность, кстати сказать, во многом меня преследует до сих пор. Я не люблю иметь какие-то конкретные мнения по популярным вопросам, по которым люди любят спорить, потому что понимаю, что формально могу быть на любой стороне, и мне вообще нет никакой разницы, «право или лево».
Поначалу при таком подходе всё идёт хорошо, но если вдруг круги общения пересекаются, и знакомые мне люди начинают общаться между собой, зачастую получается ситуация, когда они обсуждают меня, и по итогу находят какие-то несоответствия в том, что я говорил одному из них, а что другому. Естественно, в этой ситуации я становлюсь крайним, и рискую не только получить конфликт, где все будут против меня, но и вообще потерять общение с данными людьми. Попытки объяснить им, что каждый прав по-своему, и это вообще не суть важно, на чьей я стороне, что я хочу быть другом всем и не хочу конфликтов, что я общаюсь с людьми так, как проще и удобнее, только усугубляют ситуацию, ведь я до сих пор не могу им точно сказать, «за» Децла я, или же против. Это пример не из моей жизни, скорее, просто обобщённая ситуация, если что. Но подобных вещей происходило несколько. Если я понимаю, что человек говорил логично, я с ним соглашусь, если не имею чёткого мнения по данному вопросу. Но, в то же время, другой может тоже говорить логично, при этом совершенно противоположные вещи, с которыми я опять могу согласиться. И оба человека мои друзья, а мне самому вообще данный вопрос фиолетовый. Думаю, ситуация ясна.
А теперь уже пример из жизни, когда меня в очередной раз обвинили в лицемерии (слово-то какое, я даже не особо понимал его значение до недавних пор). Я общался с человеком А и с человеком Б, с обоими вполне неплохо, мне и то, и то общение на тот момент времени было нужно. В то же время, человек Б в некоторых своих проявлениях не соответствовал, по моим понятиям, некоторому моральному уровню, которому соответствовал человек А. А и Б не знали друг друга. Произошла ситуация, когда у человека А появилось желание общаться с человеком Б, и он меня спросил о чём-то касаемо человека Б, т.к. знал, что я с ним общаюсь, на что я человеку А ответил, что, как мне кажется, ему лучше с человеком Б не общаться. Это не значит, что человек Б плохой, просто, в моём понимании, человеку А человек Б для общения совершенно не подходит, и, в самом худшем случае, человек Б может негативно повлиять на человека А, чего бы мне не хотелось. Хотя лично у меня никаких претензий к человеку Б не было. Просто я не вижу ничего странного в том, что я общаюсь с человеком, о котором могу сказать что-то негативное. По-моему, это честно. Но, забегая вперёд, у людей обычно иное мнение — если я могу что-то негативное сказать о человеке Б «за глаза», значит, мне это нужно было обязательно сказать ему в глаза, и прекратить с ним общение. Но позвольте, я не хочу прекращать с ним общение и иметь какие-либо конфликты, я принимаю человека Б таким, какой он есть.
Далее происходит ситуация, в которой человек А всё-таки выходит на связь с человеком Б, и человек А передаёт человеку Б мои слова. После этого человек Б решает, что я распространяю о нём негативную информацию за глаза, и не только прекращает общение со мной, но и выплёскивает на меня негатив. Человек А к нему присоединяется, а я опять обвинён в лицемерии и послан куда подальше ими обоими. В связи с чем получается, что если подстраиваться под людей и быть честным, то остаёшься у разбитого корыта. Нужно или подстраиваться и уходить от ответа в случае «вопросов группы риска» (что для искреннего и честного человека трудно, я предпочитаю говорить открыто), или подстраиваться и лгать (что ещё труднее), или не подстраиваться вовсе (но тогда мне очень тяжело будет найти какие-либо точки пересечения для нормального диалога). Сам я лично до сих пор не могу определиться, нравится ли мне, когда под меня подстраиваются (охотно соглашаются со мной в тех вещах, в которых совершенно не разбираются, например). Наверное, скорее да, чем нет, так как понимаю таких людей. Но и некоторое подозрение о корыстных целях тоже возникает, или хотя бы недоверие, на первое время после знакомства. В идеале сразу найти точки соприкосновения, а потом уже подстраиваться друг под друга, но так бывает редко, к сожалению. Многие люди подстраиваются на первых порах, а потом забивают на это, и начинаются конфликты. Я же в принципе к каждому человеку отношусь по-своему и могу говорить людям диаметрально противоположные и взаимоисключающие вещи, если они не являются основными для моего мировоззрения и моих принципов. Я честно подстраиваюсь, в поиске наиболее комфортной формы общения и взаимных положительных эмоций. Мне приятно, когда с человеком у меня появляется некая связь, основанная на том, что ему нравится, а мне это интересно только потому, что нравится ему. Разве это так плохо? И вообще, я люблю погружаться в новые для себя специнтересы других людей, тем более если это помогает общению.
По итогу хочу поинтересоваться у вас:
1) Подстраиваетесь ли вы под людей?
2) Комфортно ли вам, когда под вас подстраиваются, или вы считаете это намёком на преследование корыстных целей и неискренность?
3) Нормально ли менять своё поведение/привычки/стиль речи/взгляды в зависимости от человека, с которым вы общаетесь?
4) Лицемерие — что это, на ваш взгляд, и как вы к этому слову относитесь?
5) Желание наладить контакт с человеком, подстраиваясь под него ради этого контакта — это корыстная цель?
6) Считаете ли вы лицемерием то, когда человек ради соблюдения баланса и комфорта максимального количества людей способен говорить разным людям разные мысли на одну и ту же тему (при этом не вступая в конфликт с собственным «я»)?
7) Если я в чём-то объективно неправ в своих взглядах, в чём конкретно? Можете говорить прямо, я не обижусь.
Заранее всем спасибо за ответы и комментарии.

Пристройки

По П. М. Ершову пристройки можно разделить на два типа: пристройки к неодушевленным предметам и пристройки к людям. В рамках психологии используется исключительно второй тип пристроек — пристройки к партнёру/партнёрам по общению.

Процесс общения можно представить в виде следующей модели, которая включает пять элементов:

  1. Кто? (передает сообщение) — Коммуникатор
  2. Что? (передается) — Сообщение (текст)
  3. Как? (осуществляется передача) — Канал
  4. Кому? (направлено сообщение) — Аудитория
  5. С каким эффектом? — Эффективность

Говоря о пристройках, мы говорим о том, кто передает сообщение, то есть о коммуникаторе и о тех позициях, которые он занимает относительно того, кому он передает сообщение.

По П. М. Ершову всякий процесс общения представляет собой чередование оценки, пристройки и непосредственно воздействия на объект. На стадии «Оценки» устанавливается связь между субъективными интересами человека и объективно происходящими событиями. Иными словами, человек осознаёт всё увиденное и услышанное для того, чтобы решить, что делать дальше. За стадией «Оценки» непосредственно следует стадия «Пристройки». Пристраиваться к другому человеку или группе людей можно тремя способами: «сверху», «снизу» и «на равных». Стадия «Пристройки» переходит в стадию «Воздействия» на объект, условно говоря, в стадию «переделывания» партнёра для достижения какого-то результата. На этом круг замыкается.

Пристройка к человеку представляет собой сложный процесс, так как, пристраиваясь к кому-либо, люди руководствуются не только представлениями о своих собственных качествах (статус, сила, ум и т. д.), но и субъективными представлениями о качествах партнёра или партнёров по взаимодействию, а также общими характеристиками ситуации общения (происходит ли общение в формальной или неформальной обстановке, общаемся ли мы с партнером наедине или нас много и т. д.). Также характер пристройки будет определяться субъективными представлениями человека о том, как отреагирует на «воздействие» его партнёр.

«Общаясь с окружающими людьми, всякий человек пристраивается к незнакомому не так, как к знакомому, к мало знакомому не так, как к многолетнему сослуживцу или другу, к жене не так, как к матери или дочери, к начальнику не так, как к подчиненному к противнику не так, как к единомышленнику».

Ожидание определённой реакции от партнёра во многом обусловлено представлением действующего лица о соотношении его сил с силами партнёра: кто может требовать, а кто нет; кто нужен больше, а кто меньше; у кого больше силы и влияния, а у кого меньше. При этом такие субъективные представления могут оказаться неверными.

«…Например, к плохо одетому человеку иногда пристраиваются „сверху“, хотя это и лишено оснований. Недаром пословица говорит, что „по одежде встречают, по уму провожают“…».

Параметры выражения пристроек

Характер пристройки, то есть степень доминантности и подчинения устанавливается с помощью следующих элементов:

  • поза
  • взгляд
  • темп речи
  • громкость речи
  • интонация
  • дистанция (пространство, разделяющее партнеров по взаимодействию)

Дистанцию могут определять наличие или отсутствие физических преград между партнёрами, а также закрытость или открытость какой-то информации. Дистанция может быть близкой (коммуникатор не закрывается никакими предметами, находится вблизи партнёра, открывает собеседнику информацию, которой обладает), дальней (закрывается какими-то предметами, отходит, скрывает информацию) или средней.

Пристройка «сверху»

Пристройку «сверху» часто соотносят с позициями «родителя», «начальника», «учителя». Внешне пристройка «сверху» может выглядеть как совет, поучение, осуждение, порицание, замечание. Для пристройки «сверху» характерна тенденция занимать главенствующую позицию. Для этого типа пристройки часто используются обращение «на ты» или такие покровительственные обращения как «сынок» и т. д.

  • Поза — выпрямленная, приподнятая голова, подбородок параллельно земле — эту пристройку характеризует тенденция быть выше партнера. Стремление «быть выше» может выражаться в таких вещах как: подача руки при встрече ладонью вниз, покровительственное похлопывание по плечу, взгляды сверху вниз и т. п.
  • Взгляд — жесткий, немигающий
  • Темп речи — медленная речь с выдержанными паузами. Паузы считываются собеседником как необходимость вдуматься и осмыслить слова говорящего, тем самым это ставит говорящего в позицию более осведомленного и умного человека, то есть в позицию «сверху»
  • Громкость речи — или громкая (громче, чем у собеседника), или тихая
  • Интонация — покровительствующая
  • Дистанция — для этой пристройки характерно навязывание партнеру определённой дистанции, даже вопреки его желанию

Пристройка «снизу»

Этот тип пристройки чаще всего отождествляют с позициями «ребёнка», «подчиненного», «ученика». Эта пристройка означает тенденцию к покорности, послушанию — пристраивающийся «снизу» не хочет доставлять партнёру неудобства и затруднения, часто его поведение проявляется как просьба, извинение, оправдание. Человек, пристраивающийся «снизу», выражает готовность воспринимать любую реакцию партнёра, зачастую соглашаться с ней.

  • Поза — приниженная, голова опущена, характерны наклоны корпуса
  • Взгляд — постоянное движение глаз, глаза «бегают»
  • Темп речи — быстрый, рваная и сбивчивая речь>
  • Интонация — виноватая, заискивающая интонация
  • Громкость речи — негромкая речь, высокий тон
  • Дистанция — предоставление инициативы партнеру, даже вопреки своему комфорту

Пристройка «на равных»

Эта пристройка означает отсутствие пристроек «сверху» или «снизу». Занимая данную пристройку, оба партнёра, прежде всего, нацеливаются на сотрудничество, информационный обмен, возможно на соревнование. Этот тип пристройки означает уважительное отношение к своему собеседнику, к его интересам и правам. Характерны такие обращения как: «друзья», «коллеги» и т. д.

  • Поза — раскованная, человек ведет себя спокойно и естественно, как правило, можно наблюдать симметричность поз собеседников
  • Взгляд — обмен взглядами
  • Темп речи — синхронизация темпов речи собеседников (так же как и в случае с позами)
  • Интонация — характерны повествовательные интонации, вопросы
  • Громкость речи — уравнивание громкости
  • Дистанция — установление сбалансированного расположения, расположение уравнивается (оба стоят, оба сидят…), никто не давит и никто не уходит от контакта

Эмоции и дистанция в пристройках

Эмоциональное отношение (позитивное, негативное, нейтральное) человека к собеседнику не зависит от того, какую пристройку он занимает. Пристройка «сверху», например, часто ассоциируется с негативным настроем по отношению к партнёру по общению — это мнение ошибочно. Пристраивающийся «сверху» человек может тепло и доброжелательно относится к своему партнёру (как родитель относится к своему ребёнку или как добрый учитель к своему ученику). Пристройка «снизу», часто воспринимаемая как позитивная по отношению к собеседнику, может быть и негативной (в пример здесь можно привести капризного и недовольного ребёнка, обиженного на родителей). Уважительное отношение друг к другу и нацеленность на диалог, характерные пристройке «на равных», также не обязательно означают положительное отношение друг к другу (например, люди, занимающие равные позиции, могут быть конкурентами/соперниками).

Дистанция в общении также не зависит от характера пристроек. Занимая пристройку «сверху» можно навязывать человеку и близкую, и среднюю, и дальнюю дистанцию, а занимая пристройку «снизу» принимать любую дистанцию. Люди, занимающие позицию «на равных» в общении могут выбирать как близкую дистанцию (например, старые друзья), так и дальнюю или среднюю (например, бизнес-партнёры).

Области применения

Пристройки изучаются социальными психологами, психологами-практиками и всеми специалистами, которые работают с людьми и для которых важно умение наладить взаимодействие с собеседником.

Впервые о пристройках заговорили в театре и использовали их в рамках программ обучения актёрскому мастерству. Актёров учат правильно пристраиваться ко всему, что есть на сцене, начиная от стола или картины, заканчивая другими актёрами и зрителями. Именно такое внимание даже к неодушевленным предметам делает игру актёров красочной и эмоциональной.

В рамках разных школ практической психологии, пристройки используются и понимаются по-разному. Например, в рамках школы эффективной коммуникации пристройку изучают как технику для успешного вхождения в контакт, достижения взаимопонимания между партнёрами. Сбои в общении в основном связаны с рассогласованием выбора пристроек: например, использование пристройки «сверху», в то время как партнёр пристраивается «на равных». Для достижения открытого и комфортного диалогического общения, которое характеризуется проявлением взаимного интереса, дружелюбия, доверия, больше всего подходит использование пристройки «на равных» со стороны обоих собеседников.

В школе убеждающей коммуникации и в психологии манипуляции пристройка используется как техника влияния на партнёра по общению для достижения собственной цели.. В качестве партнёра может быть как один собеседник, так и большая группа людей: любая аудитория слушателей (например, в рекламе — это потребители) и т. д. В ряде исследований было показано, что не существует «наиболее действенной пристройки» для успешного манипулирования мнением или действиями аудитории, все зависит от ситуации взаимодействия и от того, с кем конкретно происходит общение.

Пристройки активно используют практические психологи в тренингах публичных выступлений, переговоров и т. д.; здесь пристройки выступают в качестве иллюстрации возможных вариантов взаимодействия с публикой или собеседником. В тренингах отрабатывают умение распознавать пристройки и правильно «пристраиваться» к партнёру.

Пристройки и транзактный анализ

Понятие «транзактный анализ» Э. Берна рассматривается в исследованиях интерактивной стороны общения, которая связана со взаимодействием людей, с непосредственной организацией их совместной деятельности. При анализе взаимодействия вычленяют структуру взаимодействия, позиции участников, стиль действий, особенности ситуации. Транзактный анализ — направление, предлагающее регулирование действий участников взаимодействия через регулирование их позиций с учётом характера ситуации и стиля взаимодействия. В транзактном анализе выделяют три позиции: «Родитель», «Взрослый», «Ребёнок».

Сходства между положениями концепции транзактного анализа Э. Берна и теории пристроек П. М. Ершова:

  1. Описаны 3 позиции, которые может занять участник взаимодействия.
  2. Позиции транзактного анализа и пристройки имеют много общего в проявлении, поэтому их соотносят следующим образом: «Сверху» — «Родитель», «На равных» — «Взрослый», «Снизу» — «Ребенок».
  3. Оба автора считают, что ни одна из пристроек или позиций не несет негативный или позитивный посыл. Каждая из них в зависимости от ситуации может быть разной.
  4. Фокус внимания в теориях направлен не на сами позиции или пристройки, а на процесс взаимодействия.
  5. В обеих теориях считается, что нарушение соответствия позиций или пристроек приводят к конфликтам между партнерами и нарушениям коммуникативного акта.

Различия между положениями концепции транзактного анализа Э. Берна и теории пристроек П. М. Ершова:

Характеристики Э. Берн П. М. Ершов
Теоретическая и практическая база Опирается на идеи психоанализа и интеракционизма исходит из опыта режиссёра, актёра
Происхождение позиций и пристроек Это неотъемлемые внутренние характеристики человека. В каждом из нас всегда есть «родитель», » взрослый», «ребенок», и только в момент интеракции кто-то из них выходит на первый план Мы просто занимаем ту или иную пристройку во время взаимодействия с партнёром
Функции У каждой позиции есть своя зона ответственности: ребёнок отвечает за импульсивное поведение, некоторую доверчивость, эмоциональность. Родитель отвечает за морально-нравственные нормы, их выполнение, соблюдение правил и т. д. Взрослый отвечает за объективную оценку ситуации, собирает информацию от других двух ролей и выстраивает адекватную модель поведения У пристроек нет конкретной задачи и ответственности за какую-либо из функций
Потеря одной из позиций или пристроек Если какая-то роль — позиция (как часть личностной структуры) не функционирует, то человек теряет и часть характеристик, за которые отвечала эта роль Невозможно потерять пристройку, можно просто её не использовать
Использование Иногда позиции могут выступать как способ манипуляции, доминирования и давления, или механизмом защиты Ершов считает пристройку способом воздействия, но не упоминает о механизмах защиты

> См. также

  • Невербальное общение
  • Ховланд, Карл Ивер
  • Психологическая манипуляция
  • Трансакционный анализ
  • Иерархия доминирования

ГАРМОНИЧНАЯ «ПОДСТРОЙКА СВЕРХУ» В ПРОЦЕССЕ КОММУНИКАЦИИ

Итак, пиковой точкой коммуникации является момент, когда происходит распределение подстроек «снизу» и «сверху». Подстройка «сверху» говорит о том, что вы однозначно владеете инициативой, подстройка «снизу» – о том, что вы безвозвратно потеряли право что-то говорить и влиять на ход разговора.

Максимально комфортное, расслабленное состояние тела с распрямленной шеей, спокойным неспешным ритмом речи и движений характеризует подстройку «сверху». Дискомфортное положение тела во время разговора, наклоненная голова и высокие, с «надрывом», интонации характеризуют подстройку «снизу». Для того, чтобы это увидеть наглядно, достаточно понаблюдать за политиками и управленцами с большим стажем – как ведут себя они, и люди, с которыми они разговаривают.

Отмечу также, что это знание является неоценимым для интеллектуально развитых людей, особенно молодежи: интеллектуалы нередко забывают о позиционировании – пытаясь донести собственные знания, увлекаются своими мыслями, поэтому в социуме нередко попадают «под пресс» более опытных и, возможно, менее умных, но привыкших строиться «сверху», людей. В связи с этим необходимо понимать, что нашему бессознательному не важно состояние ума человека, который говорит с нами: почувствовав более сильного «вожака», оно автоматически отрабатывает программу подчинения. Если же к знанию подстроек добавляется интеллект, умение мыслить, то, обычно, ментально развитому человеку не составляет труда переиграть даже очень «опытного» «подстройщика сверху».

Бегло затронем еще один момент, к подробному рассмотрению которого приступим чуть позже: умения располагать комфортно свое тело во время разговора, что играет важнейшую роль при удержании собственной позиции в коммуникации.

Наверняка вы обращали внимание, что человек, строящийся в жизни «снизу», когда входит в незнакомое помещение, изначально занимает дискомфортное положение: садится на краешек стула, принимает неудобную позу – ему важно всем своим телом показать внимание и настроенность на собеседника. Стоит ли объяснять, что заняв, таким образом, изначально дискомфортное положение, он проигрывает всю предстоящую коммуникацию. Люди же себя уважающие, зачастую не просто садятся удобно перед тем, как что-то сказать, но, иногда, долго «пыхтят», пытаясь найти оптимальное для себя положение тела.

Может быть вас это и удивит, но даже если вы слишком долго «устраиваетесь», то этим только вызываете уважительное к себе отношение. Согласитесь, в этом случае, даже на прямой вопрос собеседника, почему вы так долго усаживаетесь на стуле, обычный ответ – «мне как-то неудобно» – не просто поставит все на свои места и не вызовет возражений, но и прибавит вам веса в глазах оппонента. Особенно забавно выглядела бы попытка собеседника, все-таки как-то вам возразить: мало того, что это граничило бы с элементарным хамством, но и сыграло бы, прежде всего, против него же самого.

В завершении рассматриваемой нами темы, отметим элементарные приемы, которые зачастую пытаются использовать для подстройки «сверху» люди, не достаточно компетентные в тонкостях коммуникативной игры.

Самый простой способ вызвать у человека подстройку «снизу» – это попросить прочитать лежащий перед ним на столе листок: он наклоняется вперед над столом, в этот момент его шея сгибается, смотрит на листок и автоматически, таким образом, попадает в подстройку «снизу».

Казалось бы – все очень просто! Но, к сожалению, такой «прием» возможен только с людьми, никогда не интересовавшимися коммуникацией и не занимавшими высоких постов в управлении: человек коммуникативно грамотный вместо того, чтобы наклонить голову и посмотреть на лежащую на столе бумагу, обычно, не меняя позы, берет листок рукой и подносит к глазам; естественно, что его шея и голова при этом остаются неподвижны.

В связи с этим напомню, что ЭССЛ обучает именно профессиональной коммуникации – общению не с «простыми обывателями», а – людьми, уже достаточно компетентными в вопросах «позиционных игр». Стоит ли говорить, что в кругу профессионалов люди не «покупаются» на дешевые трюки: они бы просто не смогли занимать высокие посты, не владей интуитивно основами подстроек и профессионального общения.

Нередко в жизни встречается и другой, можно назвать его «хамский», способ переводить человека в подстройку «снизу»: когда человек пренебрежительно похлопывает собеседника по плечу, кладет ему на руку или коленку руку – в общем, производит действия, вызывающие у собеседника психологический и физический дискомфорт. Столь примитивная игра, основана на, казалось бы, беспроигрышной ставке: вынудить человека просто промолчать, то есть сразу дать молчаливое согласие на роль «снизу» в коммуникации. Однако не советую использовать данный способ: он не просто вызывает негатив, агрессию в отношении вас, свидетельствуя о низком уровне профессионализма, но и предоставляет собеседнику полное моральное право начать вести с вами более жесткую игру, – что не удивительно, ведь подобное поведение раскрывает человека не с самой лучшей стороны, демонстрируя его склонность к откровенному и грубому манипулированию.

Таким образом, коммуникация – это, по сути, борьба за подстройку «сверху»: за право быть лидером, владеть территорией коммуникации и управлять общением. При этом необходимо не забывать, что процесс коммуникации должен проистекать естественно и носить позитивный эмоциональный фон. Поэтому искусство позиционироваться состоит в том, чтобы делать это мягко, незаметно для собеседника, вызывая у него только позитивные эмоции: согласитесь, что если коммуникация – это игра, то и относиться к ней нужно, как к интересной позитивной игре. Человек же, действующий грубо, теряет гибкость, рано или поздно ограничивая свое общение только ролевой коммуникацией – сам себя загонят в ловушку собственной «властной» позиции: оттачивая безусловную «способность» отдавать распоряжения, становится, в итоге, не способным действительно наслаждаться общением.

Необходимо понимать, что если вы мягко и доброжелательно строитесь «сверху», то не только получаете искреннее уважение и подчинение человека, но и крепите данное соотношение сил на будущее. В этом случае ваше мнение для человека является бесспорным, логика убедительной, а отзывы о вас в кругу сослуживцев и знакомых – позитивными: можно сказать, что подстроенный, таким образом, «снизу» человек, будет в дальнейшем «работать» на укрепление вашей репутации.

Источник: Кронин С.И. МЫШЛЕНИЕ ПОБЕДИТЕЛЯ. 2004 Январь 24, 2019 Общая психология, психология личности, история психологии

Гибкость ума человека — это способность адаптироваться в любой ситуации не теряя собственного лица и убеждений. Разберемся с этим подробней.

Как вы чувствуете себя, когда собираетесь на какую-нибудь встречу? Возьмем деловой контекст. Вы собираетесь на встречу для заключения новой сделки. Выбираете соответствующую одежду, настраиваетесь на определенный лад, репетируете фразы, фантазируете, как это будет происходить, пытаетесь предугадать итог. Да что там, вы хотите покорить своего собеседника.

А теперь попробуйте посмотреть на себя со стороны. Что в том человеке осталось действительно вашего, настоящего, истинного? Стали бы вы так одеваться, не будь это «нормой» деловой встречи? Улыбались бы вы своей самой поразительной улыбкой человеку, который не так уж вам и приятен? Возможно, и нет.

Но бизнес – есть бизнес. Вы знаете, что для удачной сделки это необходимо, и потому идете на эту игру. Но что потом? Когда маска будет снята, и вы окажетесь истинным собой? Возможно, дома, в обществе родных и близких. Или на вечеринке с друзьями. Может и так, что свое истинное Я вы обретаете вдали от людей, сидя на берегу озера или при подъеме на Эверест. А что делать, если вы запутались и не знаете, где вы — настоящий?

Тут можно возразить, мол, гораздо важнее уметь подстраиваться под окружающих людей и возникающие обстоятельства. Да, возможно. Но вопрос в том, насколько хватит ваших сил играть роль того, кем вы не являетесь. Как психолог с практическим опытом работы, могу сказать, что такой подход никогда не делает человека счастливым.

Именно «потеря себя», игнорирование своей истинной природы – одна из самых распространенных причин появления хронической усталости, фобий, пристрастия к алкоголю и наркотикам, возникновения пищевой и иных зависимостей, развития неврозов и депрессии. За всеми этими проблемами стоит не что иное, как наши подавленные желания, задвинутые под других потребности, скрытые внутри нас чувства, проигнорированные сильные и слабые стороны, склонности, таланты.

Быть гибким человеком и все время подстраиваться под других – не одно и то же.

С детства нас учат, как можно и как нельзя, что надо делать, чем заниматься, с кем дружить. В условиях указаний и окружающих шаблонов человек начинает жить так, как хотят от него его родители, воспитатели, учителя, общество в целом, постепенно утрачивая свои собственные потребности. Так рождается жизнь, принадлежащая кому-то другому, но не вам.

Психологи отмечают, что сценарии, по которым живут большинство из нас, начинают работать еще до появления ребенка на свет и продолжают действовать на протяжении всей жизни человека. Э.Берн, американский психиатр и психотерапевт, в своей книге «Люди, которые играют в игры», говорит о том, что сценарий – это постоянно действующий жизненный план, созданный в детстве под воздействием родителей. Ребенок выбирает, как он будет жить, и следует «нарисованному» в сознании плану, в котором прописаны начало, кульминация, расплата, итог. Он следует ему неосознанно, но выбирает место, время и обстоятельства именно сообразно сценарию. Более того, факты и события в жизни вычленяются так, чтобы подтверждать этот сценарий.

«Сценарий, — пишет Берн — это как бы «матовый экран», который многие родители помещают между ребенком и окружающим его миром (и самими собою) и который ребенок, вырастая, оберегает, держит в целости и сохранности. Через этот «экран» смотрит он на мир, а мир в то же время глядит на него, ожидая от него яркой искры, а может быть, хотя бы небольшой вспышки истинно человеческих чувств. Hо поскольку мир глядит через свой собственный «матовый экран», видимость не лучше, чем у ныряльщиков в масках с запотевшими стеклами на дне илистой речки».

Берн выделял основные сценарии, по которым живут люди.

• «Никогда»: человек, рядом с которым всегда есть возможности удовлетворения его желаний, но он ими не пользуется. Людям с таким сценарием родители запрещали удовлетворять свои потребности, поэтому по мере взросления человек начинает больше всего бояться именно того, чего ему страстно хочется. Страх «наказания» не дает человеку действовать в желаемом направлении, оставляя его нереализованным.

• «Всегда»: родительские указания по принципу «Ты, конечно, можешь это сделать, но знай, что это всегда чревато провалом» ведут к формированию установки, что после чего либо светлого обязательно последует «черная полоса».

• «До тех пор, пока»: все хорошее ожидается в будущем, после завершения какого-либо из этапов, «мерил», выделенных человеком. «Путешествовать я буду, когда выйду на пенсию» или «В отпуске я почувствую себя счастливым».

• «Снова и снова» или «почти»: человек начинает и не заканчивает начатого, находя причины и обстоятельства для своей неудачи. В его жизни «если бы только…» следуют одно за другим.

В чем опасность сценария? Сценарий не позволяет человеку действовать спонтанно, творчески, сообразно ситуации. Это особенно актуально при решении новых задач. Он не дает взглянуть на происходящее в соответствие с вновь возникшим контекстом, заставляя человека искать подсказки в прошлом опыте, поступать так, как это было когда — то, например, в его родительской семье. Но жизнь не стоит на месте и предъявляет новые требования. Поиск творческого решения – это умение доверять себе, своим идеям, потребностям, ощущениям. А это возможно только в условиях осознавания, кто я есть.

Человек, следующий сценарию, напоминает марионетку с подвязанными руками, ногами и головой в кукольном театре. Только кукловодом в этой ситуации является сам человек. Осознать это и разорвать порочный круг – не простая задача, требующая времени и усилий.

Вот несколько рекомендаций, как можно себе помочь на пути обретения истинного я.

1. Первое и самое важное – осознание того, что изменение собственной жизни – только в ваших руках. Любые внешние обстоятельства, условия, изменения могут трактоваться с различных сторон. И если вы хотите видеть, что во всех ваших неудачах виноват внешний мир, он обязательно повернется к вам «не лицом». Начните брать ответственность за свои поступки, мысли, действия. Действуйте, а не говорите о том, что мешает вам в этом.

2. Подумайте, что вы делаете со своими чувствами, желаниями, потребностями? Сколько сил и энергии вам требуется для того, чтобы сдерживать злость, ярость, нежность, возбуждение? И куда вы их выплескиваете, когда поступаете так, как хочет кто-то другой, но не вы сами. Ругаетесь в семье, воюете с коллегами, или вас одолевают хронические головные боли? Попробуйте выражать и направлять возникающие чувства вовремя и по адресу, в соответствие со своими потребностями, а не в угоду другим. Поищите приемлемые для себя и окружающих способы выражения как негативных, так и позитивных чувств, и вы увидите, что это может быть не так страшно, как вы себе представляли.

3. В наше время много способов узнать о себе больше, даже не выходя из дома. Например, с помощью методов психологического тестирования.

4. Обратитесь к профессионалам – это самый надежный способ. В наше время существуют индивидуальные способы работы с психологом, коучем, а также групповые методики, позволяющие «становиться собой» и управлять своей жизнью.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *